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谁说老板只要“结果”不看“过程”

原创 Linux操作系统 作者:henji12314 时间:2012-02-29 09:35:41 0 删除 编辑

为什么老板“只要结果不看过程”?

在当前的市场环境中,对于销售过程的管理比销售结果显得更重要。管理者为什么“只看结果不看过程”?一种情况是管理者只能看到结果,无法监控过程;另一种情况是管理者或者没有时间、或者没有手段和工具、或者无法控制和掌握。

 

现在,管理者已经意识到过程控制的重要性,但是如何控制过程呢?日报、周报、月报、例会等等,成为了各销售管理者常用的管理手段。然而你会发现,通过这种方式并不能实现销售业绩的大幅提升,反而会引起销售人员的抵触。报告内容往往成了作业,草草写了上交了事,对于管理者很难通过这些内容获取所需要的决策支持信息。

 

需要一种途径,帮助管理者实现销售管理,同时也帮助销售人员实现自我管理,提高工作效率。B/S架构模式提供了这种途径,08年,上古软件在国内首家推出知客CRM,兼容安装及SaaS模式把中国的中小企业带入了一种全新的管理领域。

 

利用CRM随时掌控销售过程

CRM是客户关系管理软件,它从发现客户、跟踪客户到成交、重复购买等一系列的策略出发,目的是要提高销售效率与成单转化率。

 

在选择销售管理软件的过程中,企业的管理者需要首先明确一个目标:销售管理软件不完全是帮助老板管理销售队伍的工具,而必须能够给销售队伍带来自我管理的辅助。简单说:销售人员不会对约束和限制自己的软件感兴趣,却会接受能够给自己销售跟单带来帮助的工具软件。这也是为什么很多企业在推行销售管理软件时,不得不采用行政指令强行推进应用的原因。对于只考虑管理层感受的销售软件,强迫带来的应用效果可想而知,阻力源自销售人员内心的抵触。解决这个问题,必须选择能够给销售人员带来“实惠”的软件,它的设计须重视销售人员的感受,像是一个专为销售人员服务的助理。

 

在整个的销售过程当中,销售人员要经历寻找商机、筛选商机、产品介绍、满足需求、签订协议、售后服务等这样一系列动作。对于销售周期较长的业务,过程的控制比结果更重要。下面就来看一下拥有数万家企业用户的知客CRM是如何帮助企业管理销售过程的。

 

第一、业务寻找商机 管理员商机合理分配

商家寻求商机各有不同,有业务主动电话开拓、会展收集、朋友介绍、搜索引擎、购买资料,如何在大量的客户数据里面挖掘商机并维护好客户关系,不让资源流失。知客CRM提供批量导入潜在客户,并在资料里面做统一修改。管理员负责分配客户资料,客户资料可以按行业、地区、规模……详细划分各种类型潜在客户并分配给最适合的销售人员让其发挥自己所长,也可以将长期没有跟踪的客户进行回落并从新分配,提高商机的响应率和达成率。

 

第二、商机追踪 分清客户所在阶段

根据经验来看,销售人员在潜在客户跟踪中,大多数最终成单率在1%-10%之间。也就是说,从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有1-10个。可以想象,一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字,日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金,从这些客户中找到最近可能产生购买的潜在客户。

 

知客CRM从始至终跟踪每个销售项目的进程,为销售人员提供360度全方位销售机会视图,通过提供完全可视的商机历史记录、关键时间、进度等重要信息,帮助其对识别关键决策人、预测销售量等决策做出明智判断。此外,一个销售过程分为几个阶段,通过跟踪,可以分析在某阶段的停留时间。停留时间的动态展现让销售管理者能够注意到一些缓慢进展的销售机会和停滞的假机会。

 

第三、通过销售漏斗 做出正确决策

通过销售漏斗用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布,如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状,则可能可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题,或许是策略方面、或许是技巧方面,仔细分析可以找出问题的原因,进而尽快解决问题。

 

销售漏斗在CRM中是很重要的一个功能。我们需要这个功能足够的方便、易用。这个功能主要解决的是:动态看公司所有销售机会的在各阶段的分布情况,让销售人员抓重要的事情去做。

 

知客CRM提供实时、完整的业务视图,显示一段时间内收入和产品数量预测的关键指标与全局情况,深入挖掘历史数据价值。管理者只需点击几下便可了解情况,并可通过单击鼠标向下追溯报表背后的详细信息,以做出明智的业务决策,准确估计未来销售趋势。通过销售漏斗的分析功能可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布。知客CRM销售漏斗不但便于计算统计销售人员定额,而且可以实行有效管理和督促,更能帮助销售管理者合理分配商机。

 

第四、设定销售任务 实时了解销售数据

销售工作是绩效性最强的工作之一。管理者可以根据上季度或者上一年的整体销售水平制定合理的销售任务,并实时了解销售目标与达成情况,这样既可以帮助销售人员进行自我激励,又能让管理层准确、清晰地判断整个公司业绩完成情况。

 

通过知客CRM销售任务计划,管理者可以灵活、自由的组合和拆分销售团队,上级领导可以根据每个销售人员的销售能力和水平合理的设置定额,并进行不同时间段的汇总及分拆。销售团队成员可以将目标提交给主管领导,或者将目标共享给其他团队成员。知客CRM可对比分析潜在客户可能签单总金额、预测完成金额、已签约金额与销售目标的差距,方便管理人员实时监控完成进度。

 

在以销售为主导的企业中,实时掌控销售过程和销售结果十分重要。它有助于管理者合理设计企业的整体发展路线和发展方针。借助知客CRM系统,管理者可实时掌握“结果+过程”,可以充分享受到云端管理的乐趣。

 

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