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知客CRM帮助项目型销售企业提高项目成功率

原创 Linux操作系统 作者:2012crm 时间:2012-02-24 14:13:15 0 删除 编辑

H公司是一家从事电力设备制造的合资企业,赵总是H公司的销售总监。

H公司刚刚成立时,由于H公司的产品在技术方面遥遥领先于国内竞争对手,又有合资品牌的品牌优势,所以在市场上基本上没有什么真正的竞争对手。几年前,在赵总的领导下,H公司成立了销售公司,销售公司下设25个省级办事处,管理者80多名销售人员。在销售管理模式上,H公司实行的是无底薪、高佣金、费用包干的销售政策,每个销售员都各自负责自己的一个区域,各自为战,互不联系;办事处主人自己本身也负责自己的区域,平时只是负责一些简单的内部事务,基本上没有权利干涉其他销售人员的工作。

在最初几年,由于市场竞争不激烈,H公司依靠这种简化的销售模式迅速占领了市场。

可近几年,伴随着国内竞争对手迅速崛起,H公司的销售模式开始显现出诸多致命的弊端:面对日趋激烈的竞争,销售人员感觉人单势孤,不愿意投入费用,很多单子的跟踪都是蜻蜓点水,走马观花,无法真正切入,致使公司在很多大的项目上败给竞争对手,造成业绩大幅度下滑;有些跨区销售的项目,容易出现撞单抢单的现象;同时,由于新招聘的销售人员很难以单兵作战的方式去应对激烈的竞争,造成人员流动日益频繁,人心涣散。而且随着大量销售员的离职,他们跟踪的项目也随之被荒废;有几个业绩优秀的销售人员跳槽到竞争对手那里做销售经理,把很多有价值的客户和项目也一起带走了,令H公司损失惨重。

面对严峻的形式,赵总视图通过改变销售管理模式来改变现状。

他首先取消了无底薪、高佣金、费用包干的销售政策,转而实行高底薪,低佣金,公司负责全部费用的销售政策,以其稳定军心;然后他调整了销售队伍,辞退了一些他认为没有能力的销售人员,又补充了一些新的销售人员,并重新对市场进行了划分。

为了减少销售人员离职给公司造成损失,赵总引入了知客CRM电力设备行业管理软件,进行项目机会分析以及项目机会管理。

通过知客CRM项目报备功能,公司能够全面掌控所有的项目信息,包括业主情况、项目情况、报备产品和设计院情况,从而对一个项目全方位的信息收集,为内部项目审批提供完整的市场信息依据。同时,再也不用担心销售人员离职会给公司造成损失,因为所有的项目信息公司都能“了如指掌”。

通过知客CRM项目审批功能,H公司可以有效防止项目冲突的现象。根据公司的组织架构,项目审批制度,快速提供业务流程定制开发服务,例如:可根据项目所在区域、行业、对报备人身份辨识制定相应的审批流程。通过项目审批,使可能发生冲突的项目在项目开始之初就被发现。

通过知客CRM项目跟进记录,赵总能对每个需要指导的项目作出相应的指导。通过系统的项目跟进记录,让每个项目的相关管理人员及时掌握当前正在进行的项目进度和项目跟踪的第一手资料,及时对需要支持的业务员提供相应的支持和指导,确保项目顺利的向前推进,提高项目成功率。

借助知客CRM电力设备行业版H公司衔接好每一个工作环节,通过系统公司能够有效的对在外业务员进行报价和商务支撑,这对项目的成功起到很重要的作用。另外,借助知客CRM系统,公司进行项目审核和分配,为协调各方利益,提供一个公正和透明的信息平台,做到项目审批走流程、审批过程有档案。此外,知客CRM通过对公司整体项目的统计和分析,能够为管理者提供决策依据,从而更准确的制定公司战略计划。

更多内容请关注:项目管理

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