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销售人员怎么样才能寻找到自己的潜在客户

可视化 作者:Sephiroth136 时间:2011-08-05 15:44:00 0 删除 编辑
销售人员是指直接进行销售的人员,包括:总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等;
销售人员的主要目标就是挖掘潜在客户转化成合作客户。

寻找潜在客户前的基本要求

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    寻找潜在窗帘客户的方法与技巧,可能是多种多样,但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性,你必须把握以下3点基本要求。  

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    充分了解你所要销售产品的行业特性  
    我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚,就不可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户。 
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    充分了解自己销售的产品特性  
    至于产品特性方面包括甚多,其中你要了解产品的所采用的原料,产品的工艺技术,产品卖点等,甚至要了解一下同行产品及相关的产品。  
    销售人员人员只要充分了解自己的产品特性,才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者,避免走冤枉路。  
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    充分了解与本行业相关联的行业  
    要了解与本行业相关的行业。我们如果了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料。 
    所以,对于当我们销售人员来说,还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性,才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础
    END

寻找潜在客户的方法

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    网上搜索法  
    这是销售人员最常用的,而且也是最简单、最方便的一种方法,更是获取信息量最大的一种方法,但也是效果最差的一种方法。  
    而对于新入行的销售员,在没有其他资源可利用的情况下,网上找客户是他们开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、google,yahoo,等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。  
    找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。  
    还有那些黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY),这也很多啊,然后好好利用它们。  
    在利用网上搜索到的客户,往往因为在寻找的过程中很难对客户做出有效的评估,很难判断这个客户是否属于潜在客户群,很难判断该客户是否就是决策人,从而大大降低了客户的有效性,也是一种费时、费力,成效甚微的功夫活。  
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    报纸、杂志、电话黄页寻找法  
    利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也是一种寻找潜在客户的方法,但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息,你可以利用这些信息,为自己服务。 
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    数据公司利用法  
    数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。  
    专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下,这类公司都可以为销售行业提供成千上万的客户数据列表。在国内大中城市,这类公司发展非常迅速,已经开始成为数据营销领域的重要角色。  
    不过,许多销售不愿意进行这方面的投入,怕花钱。与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命,不如花些钱去购买些有价值的资料,可能回报会更大。
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    政府机构利用法  
    官方人口普查数据,结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据,如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。  
    在国内,政府部门往往拥有最完整而有效的大量数据。在以前,这些数据并没有很好的应用于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作,在数据基础越来越好,数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下,政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业用途。  
    具有代表意义的政府项目之一是国家公安部正在建设和运营的全国公民身份信息系统,集中了全国各地市公安户政部门的户政登记信息,向政府部门、行政机构、工商企业提供公民身份信息查询和核查的服务。这样的数据可以作为重要的客户基准数据。  
    只要你有资源搞到这些信息资料都是,都是可以为你的电话销售提供许多便利之处。 
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    当地行业协会利用法  
    基本上每个行业都有自己的行业协会如:虽然行业协会只是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是窗帘协会的成员,能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。 
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    大型专业市场寻找法  
    大型专业市场如:窗帘一条街是商家云集之处等,来到这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料,甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往的人,几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人。 
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    展会寻找法  
    每年各个地方都有不少交易会或者展会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,只要是符合你行业属性,产品属性的展会,你都可以去光顾,在会展上你可以搜集到大量的客户资料,甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。 
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    熟人介绍法  
    你的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明你已经认识了一大批人,这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客,即使不是你的潜在客户,但可能为你提供他们所知道的对你有价值的潜在客户的信息资料。  
    不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都可能成为是你的资源。  
    一个辐射一圈,这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品,但是朋友的朋友肯定需要,你的朋友不知道你潜在客户的信息,你朋友的朋友难道手中就有这些资源。去认识他们,你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么,你的目标是什么,获得他们的理解,通过他们的帮助,你会很快找到你的潜在顾客,因为你身边的人都会帮你,愿意帮你。
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    相互协助法  
    你接触过很多的人,当然包括像你一样的销售人员,他们手中都拥有者一定量的客户资源或者资料,熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手,他们一般都会和你结交,即便是竞争对手,你们也可以成为朋友,和他们搞好关系,分享资源,相互协助,甚至让在对方拜访顾客的时候他还会帮你留心,当然了,你有合适他们的客互你也一定会记着他,多好,额外的业绩不说,你有了一个非常得力的商业伙伴。相互协助法一种比较有效的寻找客户资料的方法,且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料,同时你也帮别人寻找客户资料,大家彼此相互协助。  
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    客户推荐法  
    只要你不是从事骗子行业,只要你的产品货真价实,只要你的服务能令客户满意,我相信再差的销售人员手中都会有几个老客户的。通过他们你可以得出一些详实的潜在客户资料,甚至可以满上交易的客户资料。对于给你提供推荐作用的客户,你一定不要忘记他们应该的回报,哪怕是一个你自己精心制作的小礼品也好,说明你的心里在感激着他们。 
    END

注意事项

  • 寻找潜在客户方法多种多样,但是哪一种或者哪几种适合你目前的状况才是最重要的,不同层次阶段,不同做事方式,你可能寻找客户的方法也不同,但是大家想得到的结果却基本相同,那就是最大范围的抓住属于自己的潜在客户,做好的销售业绩

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