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(2)糊涂是生意成交的不二法门

原创 IT生活 作者:jenny_xu99 时间:2007-01-16 11:12:18 0 删除 编辑
好员工就是能够把有益于企业的想法安装进老板脑子里的人
营销学的技巧之一,就是要能够最大程度的激发客户心中的购买欲望。
  人都是有欲望的,欲望是组成人性的最主要元素,缺失了欲望,人性这玩艺也就不复存在。有些清教徒式的苦行僧,还有些生活简朴的人,象拿破仑,虽然他以一介平民的身份登上了法国的皇位,但是他却每天坚持粗茶淡饭,一天只睡两个小时的觉,你说你就是想吃个粗茶淡饭,哪吃不能吃,非要跑到皇帝的宝座上占着皇位不奢侈,这未免也太气人了吧?所以欧洲诸国一生气就把他弄到科西嘉岛上去了,那荒无人烟,吃粗茶淡饭正合适。拿破仑这么克制自己的欲望,正是为了自己的更大欲望。拿破仑想建立功业,清教徒想成为册封的圣人,即或不然,他们也都承受着杜绝欲望的欲望折磨。
  欲望是人思想深处最底层的基座,人的伟大思想就象是一座摩天大厦,就是建立在这些个欲望的基础上。尽管楼上的写字间富丽堂皇,华贵逼人,花蝴蝶一样的漂亮小妹带着一身香气来来往往,养眼非常,悦耳非常。但是建筑物深埋于地下的基石却拿不到桌面上来。凡是沾了欲望的玩艺儿都没有好话,诸如兽欲,诸如物欲横流,诸如纵欲……总之欲望的名声不大好,它们纵然是不可或缺,也只占了一个坚固而已。
  在欲望的上一层,就是人自己也说不清楚的“需求”了。
  欲望决定着内心深处的需求,而内心深处的需求呢,则主导着一个人的基本思想,至于行动,不过是思想的衍生物。象美国科学家霍金,连动都不动,照样用他的思想征服了世界,把大家全都给装到了果壳中的宇宙里去了。
  欲望深不可测,那是佛学研究的主要领域,他们的研究成果比其研究对象还要深奥,所以搞到最后,佛经是越看越糊涂,大家只能从欲望上一层的需求说事。
  有关需求的孛论是:需求这个玩艺非常逗乐,每个人都坚定不移的确信自己需要什么,但实际上他们并不知道。
  如果他们都知道,世界上就没有营销这门学问了。
  为什么呢?这是因为人的需求不是单一的,是由多种需求要素交织混杂在一起的。最糟糕的是我们又不能钻进人的脑子里仔细的研究,把这团需求的乱麻给理个头绪出来。所以哪根需求粗,哪根需求细,哪个需求为主,哪个需求为次,这个事神仙也拎不清。
  这团乱麻在思维的黑箱里,永远也理不出来个头绪。
  那么营销这玩艺又是如何起到作用呢?很简单,营销就是单独把客户脑子中的与产品相对应的需求找出来,然后放大强化,刺激客户的神经,一旦刺激成功,客户就上钩了。
  如果客户的基本需求已经满足了,比如说,客户家里已经有了一只烟灰缸,你还想再多卖给他几个,哪怎么办呢?那就把这只烟灰缸跟客户的其它需求挂起钩来。比如说,客户现在的需求是一台彩电,那么你就非要说你的烟灰缸能够替代大彩电,烟灰缸不仅比彩电省电省钱,操作简便,还不用维修,而且烟灰缸画面单一,永远是一只烟灰缸,不象彩电那样频道换来换去的,让你的家人因为争看频道而导致婚姻危机,你总不希望老婆跑掉吧?那么就应该买只烟灰缸,买了烟灰缸老婆就不跑了……什么,你老婆最讨厌别人吸烟,那就更应该买只烟灰缸了,因为这只烟灰缸还有戒烟功能,不信你等我替你敲破了,让你弹不成烟灰,那你不就得把烟戒了吗?……
  营销就是这么一个搞法,卖化妆品的不说卖化妆品,说是卖美丽,卖自行车的不说卖自行车,说是卖“平民化的交通运输解决方案”,卖烤红薯的不能说是卖烤红薯,要说是卖有利于肠道消化的绿色健康粗纤维补品,一切的行为手段,都是要达到把自己的产品与别人的需求混为一谈的目的。
  要想把自己的产品同别人的需求混为一谈,你首先还是得弄清楚客户的需求。你自己弄不清楚不要紧,只要你将客户弄糊涂了,就算你赢了。
  几乎每个老板都有一本“糊涂帐”,都有曾经被人弄糊涂的不堪之回首,有关这个糊涂帐业内也有专用术语,叫做“决策失误”,又或者是“经营失误”,因为失误比糊涂好听一些,不然的话,谁要是说老板决策糊涂,那老板岂不成了糊涂老板了吗?老板糊涂,你这么精明还替糊涂人打工,那到底谁才是真的糊涂?
  老板被弄糊涂了,那是因为——看到这个案例你千万别激动,能够形成纸面上的案例的“决策糊涂”,都已经是过去时的了,都是老板们看得发腻的陈年旧事了,谁要是敢拿这本书上的案例去忽悠老板,作者是绝对不承担任何后果的,所以你还是看看糊涂的心法,让自己及早的进入难得糊涂的境界更好一些。
  接着上面的话题来,老板被弄糊涂了,那是因为——现在的老板们都已是百炼成精了,十年前他们就见多了这种事情,早已积累了丰富的秘而不宣的针对此类行动者的应对方案,所以为了你的饭碗起见,你还是不要有什么非份之念的好。
  重新接着上面的话题来,老板被弄糊涂了,那是因为——那是因为当时的老板们还年轻,没经验,毕竟当时的市场经济不过是刚刚开始,老板们都是洗脚上田,借钱弄个门脸就敢在里边敲敲打打,没经过没见过,小阴沟里偶尔翻翻船,那是为今天的规范经营积累智慧。现在的老板们骑在当时的老板们的脖子上,骑得高看得远,做员工万不可跟老板斗,尤其不要斗心智,万一让老板怀疑到你的人品有问题,那你这辈子就麻烦了,别说好员工,就连好倒霉的员工都没得做。
  老板被弄糊涂了,那是因为——那是因为老板错把员工的需求当成了自己的需求。早年前,珠海市有家工厂,老板姓齐,专门给上游的几家机床厂提供仪表模具,这种活按网络时代的话叫做b to b,因为生产出来的产品不是面对终端消费市场,所以厂子里的活饥饱不定,忽多忽少,搞得齐老板神经兮兮,活多的时候人手不足,完不成订单人家会索赔,活少的时候闲人太多,光吃饭不干活还天天吵着要加工资。给员工加工资吧,齐老板铁定赔死,不给员工加工资吧,员工们生气一跑掉,到时候订单来了齐老板得急死。就在这长工资赔死不长工资急死的尴尬阶段,公司里的一位姓刘的员工向齐老板提供了一个新的“创意”,该创意就是公司立即转型,生产一种大型警报装置的配件,为这事齐老板亲自跑了几趟市场,感觉这活确实有赚头,就立即从供应商那里购进材料,上马开工,还没等开工齐老板就觉察出不对头,再仔细的研究研究购进来的材料,才发现上了刘员工的恶当,这个小兔崽子有位表兄,开了家破企业,因为产品没有市场,眼看着就要关门破产,情急之下这家伙找到他的表弟刘员工,两人谈妥折扣提成,刘员工就一边在齐老板的厂子里打工,一边稍带着替表哥卖产品,这没销路的产品卖给谁不是卖啊?齐老板这么大一个买家就在跟前,又何必舍近求远呢?
  于是刘员工就开始刺激齐老板的“需求”,三刺激两刺激,正进退失据的齐老板的需求真的给他拉动了。幸好齐老板收手的早,提早发现,但厂子里还是进了那么多用不着的材料,结果延误了齐老板的“腾飞”契机,让齐老板郁闷好久。直到这次事件过去三年了,齐老板还念念不忘,每当听到员工提建议的时候都疑心这会不会又是一次刘员工事件的开始。
  这个刘员工绝对是一个坏员工,一个任何人也不喜欢的坏员工,而且他坑害的不只是齐老板,厂子里的员工也尽受其累,谁会为齐老板的这次“决策失误”买单呢?当然还是员工。
  就算你不想做一个好员工,只打算在企业里混日子,那你也要在企业经营出现问题的时候说话,这个说话也就是你自我推销的过程了。如果你不推销你自己,净让刘员工这种人包围了老板,你想你还有个好吗?
  说到底,老板在员工身上花钱,买的就是能够帮助他把企业搞得象模象样的思想,好员工就是能够把有益于企业的想法安装进老板脑子里的人,这句话拆解开来可以分为四个流程:
  第一:你要有想法,光会干活还不成,只会干活是低层次的出卖劳动力,价值最低。但光有想法却干不好自己的活也不行,再大的公司也只允许一个人只有想法而不用动手干活,那个人就是老板,如果你不是他,那就得一边把活干好一边有想法。
  第二:光有想法也不成,还得是好的想法。什么叫好的想法呢?就是最适宜于企业的想法。你可以建议你的老板开家银行,这买卖最赚,可老板未必做得到,这种不切实际的想法还是不要有的好。
  第三:有了好的想法也不够,你还要运用智慧巧妙的把这个想法安装进老板的脑子里。要知道老板是决策者,决策者这三个字何解?就是说老板的工作就是每天搞一大堆想法,挨个的在他脑子里过一遍,你的好想法要让老板知道,还要在他考虑的时候能够停留更长的时间,这就是你的工作。
  第四:老板把你的想法当成他自己的想法在他的脑子里过了还不够,你还要帮助老板把这个想法实现。要不怎么说员工是老板雇来解决麻烦的人呢,好的想法找不到实现这个想法的人,这比没想法更闹心。
  总结以上四点,无非不过是干好活,找到好的想法,把想法安装进老板的脑袋里,然后再帮老板把这个想法付诸实现,谁要是能够做到这一点,那他肯定就是一名好员工了,好员工总会如愿偿的进入公司的利益分配阶层,这样你在公司盈利这块蛋糕上就能够切到大大一块,足够你开始考虑马斯洛的上三层基本需求的了[@more@]

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