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UPS市场紧盯政策导向

原创 Linux操作系统 作者:APC_MGE 时间:2009-04-24 22:16:12 0 删除 编辑

 

供应商聚焦政府投资行业,资源投放将左右战绩;
 渠道商需根据主攻行业情况,适当调整业务布局;
就算是公司最大的客户流失了,黄新发也不担心全年业绩会受到影响。在2009年这样一个特殊的年份里,作为UPS渠道商,黄新发最关心的,仍是如何在3月把南京新设分公司的业务规划好。

“今年业绩翻番基本没有问题。”黄新发是杭州骏杨明科技有限公司的总经理。一季度,杭州骏杨明科技在交通和民生项目上把握住的两个项目总额约700万元,这让黄新发显得意气风发。
渠道商积极应对
金融危机在微观市场造成的影响各不相同,渠道商需调整业务积极应对。
2008年,杭州骏杨明科技业绩超过3800万元。这一业绩是从2005年的800万元增长而来。
黄新发说,公司涉及的行业范围基本覆盖了有UPS应用需求的所有行业,但没有一个行业的比重能够大到足以影响公司的整体业绩。他认为,2009年的市场变化将为公司拓展新客户提供机遇。
不要把鸡蛋放在一个篮子里的理论在金融危机环境下显得更有道理。黄新发认为,如果哪家UPS渠道重点关注长三角的制造业,今年他的日子一定不会好过。“即便关注在某一银行,在采购环境愈发透明公正的环境下,也有可能会因遭遇实力派对手而大受影响。”
深圳宏崎达电子有限公司是一家提供电源解决方案的渠道商,公司80%的业绩来自于金融业。虽然行业关注度高度集中,但在金融危机的大环境下,总经理马振宏却也表示了相对的乐观。
宏崎达电子今年第一季度业绩环比去年略有下降,“总的看来2009年能与2008年持平。”马振宏说,虽然项目数量有所减少,但金融行业兴建和扩建的需求仍然是存在的。
让马振宏相对乐观的原因有两个,一是公司的服务业务占到公司业绩的40%,这其中包括了售前售后和增值服务等,这一业务不会受到新项目减少的影响;二是主攻电力行业的北京分公司成立,这将减轻金融业项目萎缩带来的影响。
业务构成大相径庭的两家电源渠道商,在金融危机阴影下的2009年初的表现,似乎正试图提振UPS行业的市场信心。
杭州骏杨明科技和深圳宏崎达电子分处长三角和珠三角,外资比重较大,感受到的危机影响相对明显;在内陆省份,“由于外资相对较少,受到的影响也相对较弱。” 南昌金博科实业有限公司总经理叶爱军表示。
作为UPS渠道商,金博科实业与江西共约10家SI合作紧密,这些SI拥有1、2级系统集成资质。叶爱军表示,内需拉动也是自己关注的重点。目前,金博科实业的主攻行业包括银行、铁路、环保等行业,内需的拉动将对公司业务产生积极的影响。
厂商市场预期乐观
政策拉动的行业市场将是UPS厂商和渠道商在2009年保平争胜的主要领域。
相比渠道商从市场末端带来的信息,电源产品供应商从宏观视角也对2009年的市场做出了积极的预测。
施耐德旗下的APC向电脑商报记者表示看到了乐观的前景。APC认为,在中国政府4万亿投资中,在节能环保方面的投资将是一个重点。APC相信,硬件设备厂商还是会有很多市场机会的。
刚刚完成品牌整合的伊顿认为,制造业会有衰落,但程度不会像市场预期那样严重。政府投资拉动效果将在下半年表现出来。伊顿电气北亚太区销售总监胡晓东表示,从目前项目进展情况看,下半年会有比较好的产出。
艾默生同样看好政府的经济政策对市场的刺激作用。艾默生认为,政府、金融、石化、钢铁、铁路、交通运输和医疗卫生等行业的应用需求将进一步上升。艾默生对2009年市场前景表示相对乐观。
此外,国内电源产品供应商科华和科士达也表达了类似的观点。科士达国内营销部副总监兼行业部总监陈尔富表示,科士达没有调低“基本接近于2008年取得的高增长目标”。
与供应商的乐观相对的是市场增速放缓的现实。咨询公司ICTresearch根据其调查数据认为,UPS产品的市场销售可能会面临较大的压力,整体市场可能会保持较低速增长的水平。行业亮点将集中在交通、电力、能源、通信等几大重点行业。
正由于热点集中,市场竞争无疑将在2009年显得更加激烈,这其中的市场重点首先便是大型数据中心的高端应用需求。
虚拟化、云计算和刀片服务器等新兴IT技术发展和普及,使得数据中心必然向规范化、集中化、网络化和自动化方向发展,这一趋势不会受到金融危机的影响。伊顿销售总监胡晓东表示从一、二季度看,市场已经出现了较多大型数据中心的项目。

APC认为,企业级用户的数据中心受当前IT技术如虚拟化和高密度应用的影响,大部分存在升级、改造、搬迁、整合以及新建的需求。
其中3G的应用带来电信级数据中心的升级;云计算带来数据的进一步集中,驱动了用户对带宽需求的提升和企业对数据中心的可用性要求不断提高;虚拟化和高密度技术的普及带来服务器机房和数据中心进一步整合,这些机遇都将陆续在市场端表现出来。
在这一高端市场,三大国际品牌目前占有绝对优势。高端用户对UPS产品的投入背后往往是10倍以上的硬件设备投入以及更大的数据安全需求,用户对产品在价格上的顾虑要远低于中低端产品。高效节能等趋势性指标将是国际品牌的竞争重点。
相比企业级数据中心,在行业市场,市场的竞争主体将更为多元化。国产品牌的空间在这里更为广阔。
科华销售中心副总经林清民认为,在UPS高端产品招标中,价格的影响因素约占60%。科华的“高端产品平民化”策略和本士化服务优势将为其拓展高端UPS市场带来积极效果。
科士达陈尔富则表示,从产品线角度考虑,基于数据中心所需的大功率UPS需求增长较快的趋势,科士达会在2009年投入更多的资源在大功率产品的推广上。
在行业市场,政策的拉动最为明显。以铁路行业为例,“虽然大环境遭遇金融危机,但铁路是国家扩大内需的重点发展行业,2009年铁路行业的投资规模将达到6000亿之巨,其中的市场机会不言而喻。”中国计算机用户协会UPS分会副秘书长吴建华认为,在2009年,如果供应商和渠道商能够合理布局国家重点支持发展的行业,完全可以应对金融危机带来的不利因素,甚至可以取得不错的业绩增长。
“渠道商也必须紧跟国家的投资方向投入资源。”杭州骏杨明科技总经理黄新发认为,内需的拉动中,很多是新的机会;老的项目需要从其他渠道商手中抢客户,而新的项目则不存在这个问题。
渠道商关注资源投放
各厂商希望建全符合自身特点的渠道体系,而渠道商则更关注资源投放方向是否合理。
同样是在行业市场中,由于更多的合作伙伴介入其中,包括供应商和渠道商在内,安排积极的市场行为保证市场份额和销售业绩的预期增长成为重中之重。
APC在2008年大力推广的“高效企业”概念仍将是其2009年的市场主旋律。APC表示,今年将加强对最终用户端的教育以拉动市场。同时,APC将更加关注小型布线间,服务器机房以及中大型数据中心的客户应用需求。
2009年也是艾默生新产品推广年。艾默生针对中小数据中心机房的易睿系统解决方案,已于3月正式发布,随后将启动全国巡展。艾默生表示,将在2009年坚持面对中大型数据中心和中小企业机房解决方案两类市场齐头并举的市场策略,保持对中国行业市场的高投入,并将继续推出细分的解决方案和产品。
除产品与解决方案的推陈出新外,建设高效的供应链无疑将为供应商奠定胜局提供基础。目前大部分品牌已经借渠道会议的机会向渠道公布了自己的渠道策略等内容。
“厂商只要调整策略,对渠道商就是有利的。”黄新发对于供应商的策略调整和支持有自己的看法,他认为,只要有变动,渠道商就有机会。
对于目前多数厂商的资源投放,黄新发认为,供应商的资源是有限的,不能平均分配。只有将资源投入到项目和相关的渠道商才能保证投入的高效。“明确的资源投入方向符合供应商和渠道商双方的利益。”
APC在此前的渠道会议上曾表示,将在2009年进一步发展APC的渠道销售模式的优势,加快开拓和发展三、四级城市代理商。
APC大中华区总裁邱成弟此前接受电脑商报采访时表示,出于应用需求的提升,三、四级市场对产品和服务的需求将与现在的情况大不相同,尤其是客户对服务与整体解决方案的需求将出现明显的增长。“因此APC需要保证在这一增长出现之前,调整好对这一市场的整体布局。”
在伊顿整合三个品牌之后,Powerware、Pulsar和山特的销售相对独立。伊顿集团北亚区销售总监谢忠男在2月珠海的伊顿渠道会议上已经表示,2009年伊顿将在渠道稳定的基础上,引导渠道伙伴挖掘自身优势,建立以某条产品线销售为主的业务体系,提升渠道商的核心竞争力。
除行业市场外,科士达同样关注小机市场的成长空间。在这个相对稳定的市场中,科士达国内营销部副总监兼行业部总监陈尔富认为,小机市场在危机下反而存在更多的机遇。

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