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卖报和卖粥的学问 --你在忙什么

原创 Linux操作系统 作者:Flourish2004 时间:2011-07-02 16:33:56 0 删除 编辑
 某一个地区,有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。

  第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。

  第二个报童肯用脑子,除去沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场合,给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出的也就越来越多,当然也有些损耗,但很小。渐渐地,这个报童报纸卖得很火,而第一个报童能卖出的却越来越少,不得不另谋生路。

  为什么会如此?第二个报童的做法中大有深意:

  第一,在一个固定地区,对同一份报纸,读者是有限的。买了我的,就不会买他的,我先把报纸发出去,这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸,等于我先占领了市场。我发得越多,对手的市场也就越小,这对竞争对手的利润和信心都构成打击。

  第二,报纸这东西不像别的消费品,没有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没零钱,明天会一块儿给,文化人嘛,不会为难报童这小孩子。

  第三,即使有些人看了报,退报不给钱,也没什么关系,一则每天总会积压些报纸,二则他已经看了报,肯定不会去买别人的报纸,以后还是自己潜在的客户。

  另一地区,有这样一个卖粥的故事:当客人走进甲店时,服务小姐热情招待,盛好粥后问客人:“加不加鸡蛋?”有的客人说加,有的客人说不加,大概各占一半。而当客人走进乙店时,服务小姐同样笑着热情服务,盛好一碗粥会问:“您加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,很少。一天下来,乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋,营业收入和利润自然就要多一些。

  心理学上有个名词叫做“沉锚”效应:在人们做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,它会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。在甲店中,让你选择“加还是不加鸡蛋”,在乙店中,是“加一个还是加两个”的问题,这第一信息的不同,使你做出的决策就不同。

  小小的卖报、卖粥生意,就有这么多的技巧和学问,足以让人感慨生意经的博大精深。其次,见微知著,小中见大,无论是跨国巨头的大宗交易,还是街头巷尾的小本买卖,其本质原理都是一样的:就是在抓住主要矛盾和主要业务方向的同时,一定要在细节上动脑筋。“上帝在细节之中,优秀与平庸的最大区别就在于你能否在细节上做出大文章来。

  就上述两个故事而言,对一个创业者来说,有这样一个决策过程:1、在什么地点做什么样的生意:是甲地还是乙地,是卖报、卖粥还是卖别的,这是业务大方向问题。2、决定了地区和业务方向后,就是具体地点和具体产品的问题:是街头还是巷尾,是晚报还是晨报,是紫米粥还是绿豆粥,是加鸡蛋还是不加鸡蛋。3、经营问题:怎样才能做得比别人更好?硬件上难分伯仲时,软件上还有什么文章可做?不管你是大老板还是小老板,不管你是高级职业经理人还是一般业务人员,要想在业务上、收入上超过别人,最重要的法宝就是比别人多动脑子,在别人忽略的细节地方赚取巨大的超额利润。


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