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软件研发与推广的“三板斧”

原创 Linux操作系统 作者:z8659 时间:2011-11-22 09:22:03 0 删除 编辑
以下信息援自IT168, 地址为http://cio.it168.com/a2011/1121/1276/000001276722.shtml

  乔布斯其人已去,乔布斯旋风却没有远去的意思。不仅没有远去,这股风反而越刮越猛,从造汽车、摩托车,到电脑、电视机,人们都在大谈特谈如何传承或者干脆再造一个,当然了,最好是一批乔布斯,以便冲出泥沼,走向坦途。软件这个时尚的行当,更是不在话下。库克算是一个另类,在接受《财富》杂志采访时,库克先是反问:“替代史蒂夫?”,接着便是否定:“不,他不可替代!”

  这让我想起几年前,一位国家元首造访苹果公司时的感慨与疑问:我们国家能否出现这样的企业?一晃就是多年,苹果依然孤独。孤独的苹果,似乎佐证了库克的冷静与正确。

  回到软件这个行当。如果我们乐观一点,我们的软件企业在无缘乔布斯式领袖的情形下,许是能够找到三两样比较顺手的家伙式儿,为自己开辟一条更好的生存之路。笔者建议有三,权当抛砖引玉。

  一、提供吸引用户掏钱的功能

  笔者不止一次听到软件公司的朋友报怨他们的用户不解风情:我们的软件提供了十几大项二百多种功能,客户却连眼皮都懒得抬一下。死说活说,只肯掏三千块钱,每个功能模块,合不到15块钱,都买不来一斤猪肉!我们的智慧与劳动真的就那么不值钱吗?

  这些朋友的尴尬处境着实令人同情。但是,同情解决不了问题,关键是找到问题的症结,对症下药。事实上,软件功能的确定、取舍和优先级问题,一直是软件企业领导、软件产品经理和研发人员不容回避的一个大问题。许多软件之所以调不起客户的胃口,根本原因就是软件企业人员没有摸清客户的胃口,结果,投入人力财力物力与时间成本,开发出来的软件与用户关注的问题相去甚远。这种错位,结果自然不会理想。

  较好的策略是,与客户充分沟通,选择其最关心、最迫切、最棘手的一两个问题,开发相应功能,满足客户所需。为方便记忆,笔者将这类功能比喻为“拳头”功能。这样的功能不一定很多,就像一篇文章的标题或要旨,或者是一个人的眼睛,用户可以清晰地感觉到软件的益处,形成共鸣,激发合作意向,从而更乐于掏钱埋单。

软件研发与推广的“三板斧”

  事实上,软件产品要想说服客户、粘住客户,没有“拳头”功能是不可能的。乔布斯及其苹果公司很善于作这方面的文章。苹果公司生产的IPHONE手机,正是拥有了两三样这样的“拳头”功能与卖点,才成功地弥补了其“打电话”等诸多缺陷,引来无数果粉的追捧。

  二、不见得完美,但要有技术质感

  建筑是遗憾工程,软件也是遗憾工程。即便是追求极致的乔布斯及其苹果公司,也没有能力开发出尽善尽美的信息产品,更何况我们为数众多、人力财力物力都比较有限的软件企业?

  笔者无意为我们的软件企业及其软件产品推托。恰恰相反,我要表达的是,软件企业要想在这个残酷的市场中谋求一席之地,在着力打造“拳头”功能的同时,要力求软件拥有一定的技术含量,这是软件的技术内涵所在。就像一个人的气质,如果这个人没有内在的修养,他不可能有像样的气质,更不可能打动人。

  三、追随用户声音开展市场营销

  软件行当最不缺乏的就是“专业术语”,新概念、新词儿更是层出不穷。一些软件企业的领导、研发人员、市场人员出于习惯,或者为了宣传软件产品的优势,自觉或者不自觉地会向客户兜售这些专业术语和新概念。遗憾的是,用户通常是听不懂这些专业描述的。一位政府部门领导就曾向我报怨,早些年,软件公司的人总说他们的软件是结构化设计,前几年说是面向对象的,最近两年又改口说是面向服务的了,期间还夹杂着半生不熟的洋文缩写,他听着心里就打鼓,这都哪儿跟哪儿啊?现在,他一见这些“假洋鬼子”就厌恶。

  你看,卖方自我感觉良好,以为这些都是“硬通货”,买方的感觉却是截然相反。这可真是费力不讨好。怎么办?不妨多听听用户的声音。从心理学上讲,人们总是看到、听到自己熟悉又喜欢看、喜欢听的东西。在软件市场营销上,多听用户的声音,以用户喜闻乐见的词汇宣传软件卖点、开展市场营销,在心理学上是有依据的。

  某软件公司在向用户介绍其软件的特点时,最初习惯用“数学模型”、“数据挖掘”、“钻取”等词汇,客户听起来有些费解。一天,有位客户拧着眉头听他们介绍了半个多小时,忽然一拍大腿,打断他们:“说了归齐,就是让数据站出来说话!”后来,这家软件公司再向客户介绍这个卖点时,再也不提那些专业术语,取而代之的是“让数据站出来说话”,一下子拉近了与客户的距离。

  追随用户声音开展市场营销,IBM公司可是行家里手。如果你有幸参加IBM公司的新品发布会,你会发现,即使是面向IT专业人士,他们也总是想方设法,以人们最容易听懂的语言介绍他们的产品与服务。IBM公司的一些新品发布会,简直就是一个个的舞台剧。IBM公司面向大众的宣传就更加形象与通俗,他们有一句广告语:智慧的地球,连小学生都能看懂。

  好啦,做个小结。软件开发与市场营销的三板斧:提供拳头功能,拥有技术质感,追随用户声音。渴望成功的你,是不是也该拥有呢?

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