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推销

原创 Linux操作系统 作者:z8659 时间:2009-07-22 17:07:04 0 删除 编辑

推销是个挺吃功夫的累活儿。

遗憾的是,无论你经商,还是玩技术,抑或是端公务员的饭碗,甚至居家过日子,都躲不过这个活儿。既然如此,我们就不妨花上一点心思,探探这里面的门道。

先说说推销的主体与客体。主体就是我方,许多时候,干脆就是我们自己。客体,一方面是我们的推销对象,另一方面,是我们推销的东西。前者可以是我们的领导、同事、家人、左邻右舍、顾客,后者可以是我们的观念、意见、商品和服务。

要探清门道,就要对主体与客体有个清醒的把握。

先说说人吧。我们与客体之人,既有统一的一面,更有矛盾的一面。因为有相通、一致之处,所以,“人同此心”,我们可以满怀豪情地将我们认为正确的、解渴管用的好东西推销给人家。因为主客体的矛盾性,推销才累人,甚至会有许多的无奈。

再说这客体。无论是观念、意见,还是有形的商品和无形的服务,都有优劣之分。即使是真理,也没有终极,所以,就会有许多的不完善、不完美。明白了这一点,我们就得多花点心思,对自己的观念、意见进行推敲,对自己的商品和服务加以改进。这是基础,基础之上,还得硬着头皮,将其推销出去。如果不推销,轻则误人误事,重则无以立足,那麻烦可就大了。

要拿这些不完善、不完美的观念、意见和商品,推销给人家,而脸不变色心不跳,这就需要一点“勇气”,一点“死皮赖脸”的劲头。最后,还需要一些小小的“伎俩”。

“伎俩”乍一听不大受用,不妨换个雅一点的:推销办法。

推销办法,往深了究,得容我学学市场营销等知识。今天,想到哪儿先就说到哪儿,它大体有如下的三个档次。

三流推销是“直来直去”。说好听点儿是开门见山,有时候好使,但是,更多的时候,是要被人家请出门去的。直来直去的骨子,是“以我为主”,没心思体味对方的情感与处境。现如今,体味对方的情感与处境已经上升为一种能力,谓之“情商”。由此观之,这直来直去的招法大多是不可取的,所以归为三流。

二流推销是“看人行事”。这个好一点,眼里有“人”了。但是,心里头想的还是“自己”。这个比较遗憾,属于革命不大彻底那拨的。这类推销人员,赶上革命形势大好的时候,会剪了辫子跟着走,也会分个三两垅地、一两头牛,但是,有个风吹草动,就比较吃紧了,有时候,甚至会将已经分得的那一点地、那两头牛还给“市场”,还会搭上“本钱”。所以,这也不是理想的推销之策,谓之二流。

一流推销是“设身处地”。就是从骨子里为对方着想。据说,这也是犹太人摄取世界财富的一个妙法儿。有人把这个策略称为“黄金法则”。只有设身处地为对方着想,才能调和主客体之间固有的矛盾,放大共识,赢得尊重、理解、认同与支持,进而赢得财富。有段日子了,我说“企业人士要发自内心地将客户及其资源视为自己的资源,加以珍视,加以整合。客户也要发自内心地将企业及其资源视为自己的资源,加以珍视,加以整合。”就是这个理儿。

为对方着想,就是要让对方感觉到:你的主意、商品和服务,一切都是为他好。你也得想办法,让你的说辞更具亲和力、更容易理解与接受。要让对方始终有一种如沐春风、“合情合理更合算”的良好感觉。说穿了,就是“厚道做人”。

当我们有个想法,或是商品,急着推销给人家的时候,你想的是自己,还是对方?

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