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售前培训大纲

原创 Linux操作系统 作者:judyxm 时间:2009-03-19 00:37:17 0 删除 编辑

下面是一个售前培训大纲,发现售前也很复杂。


第一部分 从被动技术支持到主动方案营销
◆客户采购的四个要素:需求、价值、信任、满意
◆卖点分析与提炼
◆针对客户的不同层面宣传卖点
◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层
◆建立样板点,确立客户信心
◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛
第二部分 透彻了解客户的需求
◆收集客户资料并做组织分析
◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
◆客户技术层性格特点及接触方式
◆个人需求与机构需求
◆潜在需求与明确需求
◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
◆如何探询客户的解决方案、采购指标
◆洞察客户需求的8类问题
第三部分  呈现价值
◆合理介绍产品的特点和益处 
◆如何帮助客户分析和诊断问题
◆通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
◆进行有效暗示
第四部分    与客户经理配合,共同赢取订单
◆项目运作成功与失败的要素分析
◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
◆达成协议签约的13种方法
◆三类客户的跟进策略

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