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有志人士自行创业之十大策略--ZZ

原创 IT生活 作者:zl555 时间:2007-09-23 15:06:34 0 删除 编辑

作者:东方博客 永华 永华 的个人首页 【大 中 小】

一、将创业资金数额减到最低

  别举债,别投下家庭储蓄,成功机会只有20~30%的新事业,不值得你这样冒险。你计划的事业要由现有的构想和你个人才华及专长做起,而且只需要少许现金。

  二、学习销售自己

  身为小企业经营者,人们买的是你,不是你的产品。只要你知道如何销售自己,初期投资并不需要准备大笔资金。开业30天内,你就可以找到客户,现金60天内就会进来,帮助推动企业成长。

  三、对客户要大方

  新事业不宜对顾客收费过高,甚至提供免费服务给顾客,让他们知道我能做什么。就算后来没有签约,他们也会介绍其他客户给我。有时,你得用小鱼钓大鱼。

  四、开始时最好能由家中直接提供产品或服务

  我曾在卧房一角,以一桌、一椅、一台小电脑,开创顾问公司。5年内,公司收人超过50万,有自己的办公室和12位员工。一切从小规模开始,逐渐扩大。

  五、从第一天开始一切电脑化

  打字机及人工作业方式,在目前市场上已无竞争力,书信往返、会计、市场、文书、销售都不例外。从第一天开始营业即要使用电脑。

  六、长时间工作

  把会计、书信等行政工作留到夜晚。这些事绝对不能占用朝九晚五的时段。这个黄金时段只能用来建立人际关系,作简报,打电话,或与客户面对面交谈。和客户谈了一天,回家后才从事不能产生收人的工作。

  七、爱你的顾客

  永远有礼貌地和顾客说话,不论他们有时多么令你生气。记住,顾客不仅是国王和王后,还是独裁者。没有人比小企业经营者更清楚这一点,要尽力使顾客满意。我的做法是介绍上虽指明服务项目,但我经常多做,超出顾客期望。经常超越合约项目,提供更多服务,超过顾客期望,这便是小企业主最好的广告方式。

  八、开始不成功也要继续努力

  绝对不要放弃,成功经常就在失败的另一侧。失败代表你已经在正确的道路上,只要失败次数增加,努力的时间够长,途中做出聪明的选择,你终会成功的。

  九、独自经营

  开始创业时,避免邀其他人合伙。合伙就像婚姻,你愿意接受这样的束缚吗?更何况,统计显示婚姻的合伙关系,两对中就有一对以离婚收场。一般来说,如果你想创业,最好自己来。当然,这得由你自己决定。

  十、安排休闲时间

  尽管待办事项堆积如山,也要强迫自己星期六或星期日休息一天。你损失的那一天,会因为下周生产力增加而加倍补回,而且家人和顾客也希望你这样做,因为休假使人愉快。抽出时间运动,和家人出游,或甚至看场电影,让你暂时忘记业务,工作反而更有效率。


西北老农点评销售人员常犯的十个错误 2006-8-9 15:18:49



作者:东方博客 罗斯索 罗斯索 的个人首页 【大 中 小】

 
本是我发在公司OA上的一个帖子,觉着确实还可以,就拿到这里来吧

 根据推销训练大师汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)的总结,销售人员经常犯以下十个错误。


  一、缺乏良好的职业形象与风度。


西北老农点评:销售人员必须具备的四有中,第一便是要有形象即在于此。试想一下如果我们的销售人员如果穿着运动裤和篮球鞋去面谈客户,客户会怎么想?他首先会想到来了一个体育用品销售人员,而绝对不会想到是互联网营销人员!但是这样的事情确实在石家庄市场部发生过。如果从技术的角度,穿着牛仔裤去谈客户也是一种不错的选择,但是一定要清楚这种打扮比较适合于偏技术性的谈判,所以赵总穿着牛仔去谈客户也就显得很帅了,但是我感觉我还是更适合穿这西裤去谈客户


  二、在推销过程中,一个人唱独角戏。


西北老农点评:在销售中,一个人唱独角戏的情况非常普遍的存在,有时候是客户在唱,有时候是销售人员在唱,客户在唱相对来说还好一些,至少客户在表达自己的意思,但是并不是所有的客户都能够表达出自己的意思,而且有时候表达的东西并不是我们所关注的,或者是与我们的销售没有任何关系的,这就需要销售人员把客户的想法往正路上去引。如果是销售人员在唱,单子基本上泡汤,因为这样客户的头会很大的,谈判对她来说成了一种难以忍受的过程,怎么会对你有好感呢?更别说对产品产生兴趣了!


  三、不注意推销用词。例如,“合同”一词常常会让客户联想起一大堆具有法律约束力的文件,所以,不妨把“合同”改称为“协议”,更有利于说服客户签约。


西北老农点评:这个用词我们要注意,确实在很多场合,协议比合同听起来更为柔和一些,以后我也得注意了,多说签协议,少说签合同,多说签字,少数按手印。


  四、没有投入时间去培养与客户的良好关系。


西北老农点评:我们都喜欢跟的单子越多越好,但是一定要把握住80/20原则,一定要把80%的时间用在20%的客户上面,要不然的话,你会把每一个客户的关系都给的特别糟糕,因为你没有分配好时间。除此之外,大家也可参考一下周润发的大丈夫,看看他是如何在两个老婆的情况下去分配时间的,有重大参考意义


  五、无法确定眼前的"潜在客户"是否是真正的潜在客户。


西北老农点评:在我们的电话销售中,已经出现很多次过去面谈后发现被涮了,我最近亲身经历两次,当然了,咱就是被涮,也一定要能够做到不卑不吭!至于面谈后就要根据很多方面去判断对方是不是真正的潜在客户,首先看购买力,没有购买力的就不要再花时间伺候了,但是可以用一小部分时间去培养,其次要看需求,如果需求和我们的定位有差别,也就不要花精力去侍奉了,这不是我们想要的,我们把时间和精力更多的花在能给我们带来持续利润、带来最大的价值的客户身上


  六、不知道什么时候该停止推介,叫客户签约。


西北老农点评:在早期,我这个问题特别严重,谈的很好,可就是不知道怎么给客户提出签合同的要约,最后搞下来非常的被动。现在好了,该提出签合同的时候一定要提,该刹车的时候一定要敢于刹车,这跟谈对象一样,我们就要像男士一样,敢于主动提出明确关系,客户是不会主动的跟我们说“这辈子我就跟你了”的,我们要主动提出来!千万不要moji,不下手非被别人抢走不可


  七、不会站在客户的角度想问题。


西北老农点评:我想这一点就不用多说了,多换换角度,你就会发现同在地面上站着,看到的蓝天突然不一样了


  八、不知道如何叫客户签约。其实,直奔主题式的提问最合适了。


西北老农点评:干脆直接了当


  九、忽视细节。如果你在做推介的过程中,直接跳过一些你自认为不重要的内容,很可能就会丢掉一个客户。


西北老农点评:不拘小节的年代已经过去了,在现在这个时候任何细小的节点都可能造就一场失败,同样,对任何一个细节的关注,就同样可以造就一场成功!


  十、不能履行承诺。


西北老农点评:为了拿到单子,我们拼命的承诺,生怕自己承诺的太少让客户看不到优势,好多时候客户都不确定性的问题在我们这里成了肯定的答复,结果呢?没有完成的承诺直接导致了客户满意度的下降,可悲阿!

[@more@]

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