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DRP:分销链上的精灵(转)

原创 Linux操作系统 作者:rui200 时间:2019-05-29 10:15:06 0 删除 编辑

 对于产销一体化的企业和批发型商贸企业来说,DRP是不可或缺的。DRP的应用,一方面,可预测未来的库存和订货需求,控制销售费用,减少渠道营销费用,加强对应收账款的控制;另一方面,可大大提高营销方面的业务处理效率,降低员工工作强度,提高信息传递的效率和准确性。

  DRP(Distribution Resource Planning,分销资源计划)的狭义含义,是指对分销网络上的库存进行计划和管理。DRP的管理对象主要包括订单、库存、财务往来等方面。广义的DRP系统,在对分销链上的库存、销售订单进行管理的基础上,还加入了财务管理、客户关系管理、物流管理等方面的功能。


  DRP与ERP、CRM、PRM

  DRP与ERP、CRM、PRM(合作伙伴关系管理)等有着密切的关系。

  首先,虽然DRP和CRM供应商都声称它们具有销售管理的功能,但含义却不尽相同。应用CRM销售管理的目的,是提高销售人员的工作效率和知识共享程度,从而提高客户的满意度。CRM中的销售管理主要提供销售员、销售队伍、销售佣金、客户信息、联系人信息、销售机会(项目)、竞争对手信息、客户交互过程等功能,它主要是给销售员用的,而不是给销售订单处理人员和财务人员使用。

  其次,DRP是ERP系统销售订单管理、库存管理和产品管理的一个扩展,二者之间,有着千丝万缕的联系。ERP主要关注于企业内部信息化,而DRP则将管理范围扩展到外部的分销渠道上。在大多数ERP产品中,DRP更多地是进销存,在需求预测、库存预测和优化、多业务单元处理等方面,功能比较薄弱,难以适应连锁店、办事处、分销商这样的经营模式对分销管理的要求。

  最后,DRP同PRM有密切的关联。PRM所特有的管理功能主要是合作伙伴活动管理。PRM具有合作伙伴资格的跟踪、合作伙伴额度的跟踪、合作伙伴激励活动等功能。在DRP系统中,没有招募合作伙伴、激励基金管理的功能。目前,已经有一些管理软件将PRM融入到DRP中。

  DRP应用存在三大问题
  DRP的实施应用对业主方和服务方都提出了客观的要求。DRP应用主要存在以下问题。

  首先,每一个企业都是复杂的、个性化的要求。很多时候,由于项目预算和软件公司能力的限制,用户的需求得不到充分的满足。这要求我们的软件提供商换位思考,从客户的角度进行产品定位和功能设计。所幸的是,随着近来分销管理软件的发展和竞争,国内外软件公司对企业管理的认识和软件开发的水平都越来越高,生存下来的公司和产品在这方面做得都是不错的。

  其次,由于企业对分销机构可能没有100%的控制权,因此,很难强制DRP用户必须定义和使用销售漏斗,文化的不同、销售技能的差异也会影响DRP软件在合作伙伴环境中的使用。如果企业强迫合作伙伴使用DRP软件,从而给他们带来了额外的工作量,合作伙伴可能会倾向于销售竞争对手的产品。这就涉及到企业渠道设计、渠道激励、分销商选择等问题。发展才是硬道理,企业发展势头好,对销售链的控制力强,是解决这个问题的根本之道。另外,从管理创新、企业文化等角度,也能改善这个问题。这可以考虑借助咨询机构的力量。国内众多的从事营销通路设计的咨询和培训公司,在这方面大有“钱”景。

  第三,要想将DRP系统的日常操作和使用真正落到实处,就需要将DRP的应用融入到企业价值观、管理模式、管理流程、工作习惯中来。对应用DRP来说,改变传统的手工模式是很不容易的事情,因为DRP系统的用户的业务素质和计算机应用能力很可能参差不齐,其中的难度可想而知。因此,要求配套的实施与服务要跟上,以切实保证系统的应用。首先,要使得系统对用户的利大于弊,能带来工作的便利、工作质量的提高。其次,要力争使得系统界面亲切、操作便利,使得系统有亲和力。第三,要重视培训,使得每一个用户都会使用该系统,消除对系统的排斥心和恐惧感。这三点对DRP的顺利推行是很重要的。

  DRP应用发展趋势

  当前,DRP领域的竞争非常激烈,研究未来的产品走势对用户和软件商都很重要。我们预测,在未来几年,DRP将会有这样一些应用趋势。

  1. 很多应用者已经认识到DRP的一些缺陷和局限性,DRP在预测未来的库存、预测未来的补货需求、发掘商机的能力等方面有所欠缺,这需要我们对一系列的数学算法进行研究,并应用到DRP设计中。

  2. DRP在非制造环境(如零售、批发、分销商模式)下和在制造环境下的应用模式是不同的,后者需要协调销售和运作计划、主生产计划等应用。DRP软件将在这个方面进一步分化和深化。

  3. DRP将与自动报价、限价管理、降价保护、网上商店、物流配送管理、客户返利、产品配置等多种CRM应用融合或集成。

  4. DRP将支持无线应用。通过无线设备,分销商可查询产品规格、价格信息、当前的存货状况、历史交易和信用等信息,进而做出报价单或输入已成交的订单,以充分掌握商机。

  5. DRP与知识管理、合作伙伴关系、公司网站的集成,将业务的处理同知识的共享、合作伙伴的培育、产品和服务的创新结合起来。

发布时间:2006-7-30 来自:中国计算机报
来源:http://www.erp001.com/detail.asp?id=1539

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